二九文学

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第五章人性的弱点五（第2页）

午夜时分，客人纷纷道别离去，这位植物学家转向主人，当面称颂我，并说我是“最富刺激性的”

等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”

。

这个称号使我半天不能适应，因为我几乎没有说什么话。

即使要我说，我也不知道说什么好，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。

但我做到了一点：注意静听，哪怕我对那些并不感兴趣。

他对我的态度非常欣赏。

静听是我们对任何人的一种最好的恭维。

伍德福德在他的《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”

而我比专心致志还要更进一步。

我这是“诚于嘉许，宽于称道”

。

我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。

我告诉他，我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。

我还告诉他，希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。

我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。

就因为这样，使这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。

可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。

商业会谈能够成功的秘诀是什么？以注重实际著称的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。

没有别的东西会这样使人开心。”

蕴含其中的道理勿需深究，十分明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这上点。

但你也应该了解，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。

可他们却不明白生意不能兴旺的原因。

我班中的学员乌顿给我们讲述过这样一个故事：

他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。

这套衣服质量很差：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。

他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他有关的情况。

这个店员不客气地告诉他：“我们已经卖出了数千套此种衣服，你是第一个来挑剔的人。”

这是他所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。

他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。

你想欺负我们，是不是?好，我要给你点颜色看看。”

正在激烈辩论的时候，另外一个店员又加入了进来。

“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”

“当时把我气懵了，”

乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个店员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。

我恼怒起来，正要骂他们，售货部的经理过来了，他知道他的职责。

正是他使我的态度完全改变了。

他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。

他是这样做的：首先他从头至尾倾听我的话，不说一个字。