二九文学

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第三章人性的弱点三（第2页）

也许你会问：我那次为什么捐给红十字会100美元?因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。

如果你更看重100美元，也就不会有那次捐赠了。

当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。

但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你渴望得到什么。

在极具启发性的《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛瑞这样写道：

行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的强烈欲望。

能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。

安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了365亿美元。

他很早就懂得影响他人的唯一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。

卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。

卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。

安德鲁·卡耐基同别人打了100美元的赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然在他信里提也不提这一点。

于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元钞票一张，送给他们当礼物。

当然，他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”

，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。

另外还有个史坦·诺瓦克的例子。

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。

原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。

诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，因为他别无选择。

但是，这晚他想到，这样并不能让儿子带着好心情去幼儿园。

他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”

于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。

我们都到厨房的大桌子上用手指画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，都画得兴高采烈。

果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入我们的行列。

“啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”

为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。

第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。

“你在这里做什么?”

我问。

“我等着上学去啊！

我可不想迟到。”

全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。

明天，你也许有机会要求某人做某事。

记住，在你开口之前，先停下来问自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事?”

这一问题会让我们不至于过分急躁，不要只为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。

我曾向纽约某家饭店租用大厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，这家饭店突然通知我，要我必须交付几乎比以前高出3倍的租金。

我得到这个通知的时候，入场券早已分发下去，而且所有的通告都已经公布了。

从我这方面来讲，当然不愿意这笔增加的租金。